市值102亿，江西夫妇卖水果20年收获一个IPO

　　60后夫妻“死磕”水果20年。

　　文丨直通IPO ID：zhitongIPO

　　作者丨林京

　　卖水果20年，“水果疯子”余惠勇终于带着5000余家门店敲钟港交所。

　　1月16日，百果园正式登陆港交所，股票代码为02411.HK，上市首日高开16%，现报6.52港元，发行价5.6港元/股，总市值102.9亿港元。

　　百果园上市之路，一波三折，先后辗转深市与港股市场。这也是百果园三年时间内第四次冲击IPO，期间洪九果品更是捷足先登，成为“水果第一股”。

　　弗若斯特沙利文报告显示，按2021年水果零售额计，百果园在中国所有销售水果的零售企业中位列第一。但水果零售行业高度分散，百果园也仅占超1.0%，前五大参与者合共占3.6%的市场份额。

　　招股书显示，目前百果园线下门店网络共有超过5645家门店，遍布全国22个省市，超过140个城市，主要集中在居民区、商业街等高人流量区位。2021年，百果园的营收突破百亿，达到102.89亿元，利润2.5亿。

　　百果园是国内“水果专营连锁业态”的首创者，余惠勇一路摸着石头过河，创业过程一波三折，跌宕起伏。

　　IPO前，余惠勇直接持有百果园25.60%的股份，为第一大股东。同时他与妻子徐艳林通过持有深圳惠林、宏愿善果及恒义利投资间接合计持有百果园9.82%的股份，夫妇合计持股约35.38%。按照开盘价计算，余惠勇夫妇身家约36亿港元。

　　百果园走过20年，经历过七年连年亏损，也经历了“大象闯进瓷器店”，巨头涌入，生鲜电商行业起起落落。上市前夕，百果园因门店将水果违规分级、售卖隔夜变质水果等问题，也引起广泛关注，留给余惠勇还有很多挑战。

　　放弃“铁饭碗”，60后夫妻卖水果，创业过程“九死一生”

　　1968年，余惠勇出生在江西德兴的一个村庄，从江西农业大学农业蔬菜专业毕业后，他被分配到江西农科院从事食用菌的研究与开发。

　　不甘于日复一日的“铁饭碗”工作，余惠勇怀揣着20万元开启南下深圳创业。丰富的农业经验，让他敏捷地观察到水果零售行业的机遇。他发现当时的深圳水果市场上，能买到的红富士苹果几乎都是韩国、日本的进口货。后来，余惠勇在《深圳商报》上发布山东红富士苹果的推介广告，从种植地直接拿货，用相对较低的价格进行销售，并对消费者许诺送货上门，终于使山东红富士苹果在深圳一炮走红，供不应求。

　　彼时，国内水果销售要么是大型商超，要么是小摊小贩，既然各行各业都有连锁，为何唯独水果没有？百果园由此诞生。2002年，在江西做了8年初中英语老师的徐艳林，于2002年随丈夫余惠勇一同在深圳开出了第一家百果园门店。

　　起初百果园用的是传统加盟模式，随着加盟商的数量增加，维护成本逐渐增高，加盟费又很少。加之供应链不稳定，在前7年时间里百果园一直是亏损状态。

　　在百果园管理上，徐艳林功不可没，上任之后她便把百果园3000多平米的配送中心退掉，整个配送都搬到批发市场里面。“从3000多平米搬到300平米的一个铁皮房里面，太阳一晒铁皮房里特别热，为了隔热把楼上隔开做办公室，楼下放水果，这样也没有基地了，所有东西都是直接从批发市场采，费用一下子就降下来了。徐艳林因此奠定了她在企业的江湖地位。”余惠勇曾如此回忆道。

　　在企业瓶颈期时，余惠勇曾向郎咸平讨教，后者用统计学原理否定了百果园，“水果是普通商品，连锁是常规模式。这么大的品类西方没有出现连锁巨头，说明它不符合商业本质。”

　　但余惠勇不认命，“如果用近5年或者近50年的数据统计，也许是对的，如果用500年的数据来统计呢？这是个伪命题，我不相信！”

　　“要像麦当劳一样卖水果”，以此为目标的余惠勇，不断开疆拓土。2015年百果园门店突破1000家，业内给余惠勇起了个外号，叫“水果疯子”。同时，百果园对资本敞开大门，IPO前，百果园一共进行7轮融资，背后站着天图投资、广发信德、前海互兴等一众知名投资机构。其中，天图是百果园最早的机构投资人，且目前也是百果园最大的机构投资人。

　　资本入局，百果园的开店步伐进一步加快，2019年~2021年，百果园新开加盟店数量分别为925家、695家和865家。截至目前，百果园门店总数达到5613家，其中加盟门店为5594家，约占99.6%。

　　在“水果专营连锁业态”探索中，目前百果园的零售门店网络由三部分组成：自营门店、经自行招募的加盟商开设和百果园监督的加盟门店（自行管理的加盟门店）、由加盟商运营并由指定区域的区域代理监督的加盟门店（委托管理的加盟门店）。

　　年入百亿，净利率仅3%，高端水果故事不好讲？

　　正如新茶饮界的奈雪一般，翻开百果园的招股书，人们惊讶的发现，卖着高价水果，这家企业却陷入赚钱难的困境。

　　百果园定位于中高端品牌，主推进口水果和高价的国产水果，门店选址基本都位于一二线城市人流密集的商圈和社区，目标客群是有一定经济能力、对水果有一定辨识能力、对生活品质有追求的女性。

　　2019~2021年，百果园实现营业收入分别约为89.76亿元、88.54亿元和102.89亿元，并在2021年首次突破百亿元大关。2022年上半年，百果园实现营业收入约为59.15亿元，同比增长7%。

　　来源：百果园招股书

　　然而，5613家门店年入百亿，净利率仅3%。与洪九果品对比来看，2019年~2021年，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%，净利率分别为2.8%、0.5%和2.2%；洪九果品毛利率分别为18.91%、16.58%和15.69%，净利率分别为7.85%、0.05%和2.84%。

　　2022年上半年，前者的毛、净利率分别为11.5%、3.2%，后者的毛、净利率分别为18.92%、12.01%。

　　不过，洪九果品与百果园的商业模式并不一样，前者主打批发、分销模式，基本不面对消费者直接销售水果。

　　影响百果园的利润率主要是过高的采购成本。2019~2021年，百果园销售成本分别为80.99亿元、80.46亿元、91.33亿元，占总营收的90.2%、90.9% 和 88.8%。其中，存货销售成本（主要为水果采购成本）分别占销售成本的96.2%、95.2%及95.3%。

　　这暴露着百果园在供应链端的一些短板。目前，百果园在供应链端构建的分级体系和全程冷链的仓配物流设施，可以大幅降低水果损耗率。但目前百果园采购渠道包括自主投资的生产基地、OEM（原始设备制造商）外包商，还有传统意义上的批发市场采购。而生产基地的生产和品种毕竟有限，百果园也一样需要从源头或者经销商手中进行采购。

　　此外，虽然进行了诸多线上转型，百果园收入依旧依赖线下，且产品以水果为主。2019年~2021年，百果园来自线下加盟店的收入占比分别为约87.9%、84.6%及81.3%；来自水果销售的收入占比分别为96.5%、96.4%和95%。

　　未来做大生鲜领域的“亚马逊”？

　　与盒马、叮咚买菜等生鲜电商相比，过去百果园的核心产品仅以水果为主。2019年，百果园推出大生鲜战略，宣布进入生鲜市场，将业务扩展至生鲜零售。2020年，百果推出“熊猫大鲜”，销售蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮油、乳制品等。

　　余惠勇希望将自身在水果品类积累的供应链经验，复制到蔬菜、肉禽蛋等品类上，百果园也找到新标杆——亚马逊，有科技作依托，从单一类目发展到全品类。

　　来源：百果园招股书

　　目前来看，尚且收效甚微。2019年~2021年，百果园大生鲜销售收入分别为3289万元、7672.4 万元和 2.03 亿元，占总收入的比重分别为0.38%、0.89% 和 2.04%。2022 年上半年，这一板块录得收入 1.54 亿元，占总收入的比重提升至2.7%。

　　然而，与此同时，由于配送费用及包装费用增加，线上渠道出现了亏损。2020 年，百果园线上渠道的毛利率为 -4.9%，2022 上半年，毛利率为 -0.1%，仍然处于亏损状态。

　　自从踏入大生鲜领域，余惠勇说自己内心一半是火一半是冰，“猪肉的问题、鱼的问题、鸡的问题、大米的问题等，我发现不是没有好东西，是有好东西不好卖，最后逼得那些卖好东西的商家降成本。”

　　为此，百果园开始布局大农业战略，投资了包括种子公司、农资公司、农业无人机等领域，为大农业战略布局，进一步向供应链上游拓展。

　　最近，余惠勇在深度研究马斯克，“马斯克仰望星空，百果园讲敬畏大地；马斯克渴望的是星辰大海，我们做的是一果一菜；马斯克发布了宇航计划将要改天，百果园很早就设计了沃土计划，我们要换地……”

　　对于进军大生鲜，余惠勇说，愿意以归零的心态重新开始，再“死磕”二十年。不过，随着生鲜电商整体竞争日趋激烈，用户需求激增，考验着企业供应链、物流和冷链等“内功”时刻，百果园的新挑战也正在开启。

　　（首图来源：百果园）